導(dǎo)讀:圖片發(fā)自簡書AppRFM模型是用于評估客戶已有價值和用戶潛在價值的一套重要方法,早期的RFM模型出現(xiàn)在營銷事件中。R(Recency)最近一次消費與上一次消費的時間差,R值越大,說明用戶上
發(fā)表日期:2020-05-18
文章編輯:興田科技
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圖片發(fā)自簡書App
RFM模型是用于評估客戶已有價值和用戶潛在價值的一套重要方法,早期的RFM模型出現(xiàn)在營銷事件中。
R(Recency)
最近一次消費與上一次消費的時間差,R值越大,說明用戶上一次交易的時間越久遠,也證實了用戶與產(chǎn)品親密度的下降。
F(Frequency)
消費頻率,可以理解為某一時間段內(nèi)的消費次數(shù),具體的時間段需要依據(jù)產(chǎn)品特性而定,F(xiàn)值越大,說明用戶活躍度越高,是個正向反饋。
M(Monetary)
消費金額,用戶在某一時間段內(nèi)的消費總金額,M值越大,說明用戶帶來的價值越大。
R、F、M三個值,R與效果成反比,其他兩個均成正比。
根據(jù)R、F、M三個值我們可以將用戶分成8組
其中,“小”代表具體的值小于組內(nèi)的平均數(shù),“大”代表具體的值大于組內(nèi)的平均數(shù)。
這樣我們就可以針對不同類型下的用戶采用不同的運營策略,從而降低成本,提高轉(zhuǎn)化效率。
現(xiàn)在,應(yīng)用在傳統(tǒng)營銷行業(yè)的經(jīng)典rfm模型轉(zhuǎn)移到了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中,同樣適用。通過RFM方法,我們根據(jù)用戶的屬性數(shù)據(jù)分析,對用戶進行了歸類。在推送、轉(zhuǎn)化等很多過程中,可以更加精準化,不至于出現(xiàn)用戶反感的情景,更重要的是,對產(chǎn)品轉(zhuǎn)化等商業(yè)價值也有很大的幫助
我們拿現(xiàn)在很火的內(nèi)容類產(chǎn)品舉例,這時的R、F、M有了新的對應(yīng)關(guān)系
對于瀏覽用戶:
對于貢獻用戶:
套用上面的分層規(guī)則,我們可以把龐大的用戶群體進行歸類細分,從而實施不同的手段運營。
總結(jié)一下,我們在使用這套模型的基本流程:
平臺定位:首先你要明確你的產(chǎn)品屬于哪一類型,是內(nèi)容類產(chǎn)品、電商類產(chǎn)品、還是游戲類等等。根據(jù)不同的產(chǎn)品類型,圈定R、F、M的代表領(lǐng)域的范圍。
用戶定位:每個平臺也對應(yīng)著不同的用戶群體,是消費者還是生產(chǎn)者,對應(yīng)的R、F、M的具體意義也是不一樣的。
數(shù)據(jù)獲?。哼@個環(huán)節(jié)需要結(jié)合產(chǎn)品確定時間長度,每個產(chǎn)品的性質(zhì)對應(yīng)著不同的時間長度,可以是一年、一個月、也可以是一周。獲取數(shù)據(jù)時一定要足夠隨機,量也要足夠多。
數(shù)據(jù)分析:由于數(shù)據(jù)龐大,需要對R、F、M的縱坐標進行分段,根據(jù)已經(jīng)分段的數(shù)值進行定位,哪些是初級,哪些是中級,哪些是高級,關(guān)于分段和定位級別,不同的產(chǎn)品也需要有一些不同的技巧,可以按照等差數(shù)列劃分,也可以按照等比數(shù)列劃分,提供一個“二八原則”,80%的收益大多數(shù)來自于20%的用戶,所以可以用這個當臨界點作為分層,之后結(jié)合自己擅長的圖解方法進行分解,散點圖、折線圖、透視圖等。
方案制定:根據(jù)分析并分類的用戶,需要制定不同的運營策略,是放棄,保持,推送喚醒,誘惑召回,刺激需求等
把握好每一個環(huán)節(jié),必然能做好用戶分層及轉(zhuǎn)化。案例及一些技巧后續(xù)更新~
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